Первое, что стоит сделать, когда рынок начинает падать - это не резать, а считать. На самом деле не «примерно прикинуть на салфетке за обедом», а сесть с реальными цифрами и честно ответить себе на один вопрос - сколько месяцев компания проживет при текущих расходах и полностью нулевой новой выручке. Это runway. Простое число, которое меняет все. Больше двенадцати месяцев - есть время думать, анализировать, принимать взвешенные решения без спешки. Меньше шести - думать надо быстро, но все равно думать, а не паниковать. Я видел, как простое знание этой цифры снижает панику в команде вдвое. Потому что страх неизвестности всегда разрушительнее страха конкретной проблемы. Когда ты не знаешь, что происходит - ты придумываешь самое худшее. Когда видишь конкретное число - можешь начать решать вполне конкретную задачу.
Дальше начинается самое сложное - решить, что именно резать, а что нет. Я видел компании, которые в панике увольняли продажников, единственных людей, приносящих живые деньги. Видел, как закрывали работающий продукт, который кормил бизнес, ради экономии на серверах. Логика расходов в кризис достаточно простая - если статья приносит деньги прямо сейчас, ее нельзя трогать ни при каких обстоятельствах. Если принесет через полгода - сократить, но сохранить живой. Если это «когда-нибудь пригодится» - резать без жалости, этот момент никогда не наступит. Параллельно стоит поговорить с клиентами. Не продавать, не впихивать допуслуги - просто позвонить и спросить, где сейчас болит сильнее всего. В падающем рынке клиент, который чувствует искреннюю заботу, а не попытку заработать на его проблемах, держится мертвой хваткой. Потому что все остальные в этот момент либо молча пропали, либо пытаются ему что-то продать.
И вот что упускают почти все - команда в кризис боится не увольнений. Она боится неизвестности. Когда руководитель молчит, ходит с каменным лицом и шепчется с финансовым директором за закрытой дверью - команда додумывает сама. И всегда додумывает хуже, чем есть в реальности. Лучшее, что можно сделать - собрать людей и сказать правду. Не бодрое «все будет хорошо, мы справимся, я в вас верю». А конкретное - вот наши цифры, вот сколько у нас runway, вот план на ближайшие три месяца, вот что мы делаем и почему именно это. Люди уважают честность, даже если правда неприятная. И работают в три раза лучше, когда понимают ситуацию, чем когда сидят в тумане и каждое утро ждут, что их уволят.
Падающий рынок обнажает все, я писал об этом в понедельник, что компания прятала в хорошие времена. Слабый продукт, раздутую команду, клиентов, которые не платят месяцами, процессы, которые жрут деньги без видимого результата. Когда рынок растет - рост покрывает любую неэффективность, и кажется, что все идет просто нормально. Когда рост останавливается - каждая дыра начинает течь. И это, как ни странно, подарок. Болезненный, очень неприятный, но настоящий. Потому что честность с собой заставляет наконец сделать то, что давно надо было сделать, но на что не хватало ни смелости, ни повода в спокойное время.