Типичный (sic!) основатель путает два совершенно разных процесса. Первый - разработать стратегию. Собрать данные, изучить рынок, посчитать цифры, выстроить логику. Второй - сделать так, чтобы живые люди в команде поверили в эту стратегию и начали каждый день работать по ней. Первый процесс аналитический, его можно делегировать консультантам. Второй - эмоциональный, его невозможно делегировать никому. Смысл, энергия, картинка будущего, которая заставляет людей хотеть туда попасть. Большинство основателей отлично справляются с первым процессом и полностью игнорируют второй. Просто потому что считают - я CEO, я сказал на собрании, значит все поняли и приняли. Нет. Услышали - да. Покивали - да. Записали в блокнот - может быть. Приняли как свое - нет.
Продать стратегию команде - это не презентация на общем собрании с проектором и печеньками. Это длинный живой процесс, который требует терпения и готовности к неприятным разговорам. Сначала объясняешь не что будем делать, а почему. Почему именно это направление, почему именно сейчас, почему не пошли по другому пути, который казался очевидным. Потом даешь людям задать по-настоящему неудобные вопросы. Не формальные «спасибо, все понятно» - а настоящие, острые, от которых хочется отмахнуться. «А что если не сработает и мы потеряем полгода?», «Зачем менять, у нас и так нормально все работает, клиенты довольны». И отвечаешь честно, даже если ответ неудобный. Даже если ответ - я не полностью уверен, но верю, что это правильное направление, и вот почему. Потому что команда простит неуверенность, она вызывает уважение. Но не простит фальшь и бодрый тон, за которым ничего не стоит.
Однако есть штука, которую упускают чаще всего, даже те, кто научился продавать стратегию. Стратегию нельзя продать один раз и забыть. Через неделю люди забудут половину того, что ты рассказывал. Через месяц забудут все. Не потому что им плевать или они плохие сотрудники. А потому что у каждого свои задачи, свои дедлайны, свои ежедневные пожары, которые нужно тушить прямо сейчас. Стратегия живет только тогда, когда ты возвращаешься к ней на каждом совещании, в каждом решении, в каждом разговоре о приоритетах. Знаете, как понять, что стратегия действительно работает? Когда рядовой сотрудник, не менеджер, может объяснить ее своими словами в трех предложениях. Если не может - у вас нет стратегии. У вас есть файл на гугл-диске, который никто не открывает.
Лучшая стратегия, которую я видел за всю карьеру, умещалась в один абзац. Не в сорок слайдов, не в дорожную карту на три года - в один коротенький абзац. Основатель повторял его на каждой встрече, в каждом письме, в каждом разговоре в коридоре - пока команда не начала закатывать глаза. Даже тогда не остановился. Через полгода эта фраза стала автоматическим фильтром для любых решений в компании. Нанимаем человека - подходит под нашу фразу? Запускаем новую фичу - двигает к цели или отвлекает? Берем клиента - соответствует направлению? Просто одна живая фраза вместо сорока мертвых слайдов.