Был у меня период в предпринимательской жизни, когда я гнал выручку. Хотел роста «как у всех». Насмотрелся на “успешный успех”. Читаешь ленту, скажем, а там кто-то х3 за квартал, кто-то открывает офис в Дубаях, кто-то закрывает раунд по хорошей оценке. Читаю все это как обвинение: ты застрял, ты не растешь, ты не такой умный. А хочется же быть в этом списке. Тут-то оно и происходит. Подменяешь стратегию желанием доказать. Не клиенту и не команде, даже не себе. А той самой ленте, незнакомым людям, которым твой бизнес безразличен. Таким образом начал ставить продажам план, который не имел ничего общего с реальностью. Волюнтаристски, то есть. Спустил сверху. Не разговаривал продажами про возможности, не анализировал наработки. На сезонный фактор не смотрел. А просто взял цифру, которая выглядела «по-взрослому». Считал, что амбициозный план - это драйв.
Дальше получилось не очень. Команда сначала пыталась тянуть. Первый месяц ребята работали с огоньком, придумывали схемы, выжимали старых клиентов. Потом перестали верить. Потому как план был не амбициозным, а фантастическим. Разница есть: амбициозный мобилизует, фантастический ломает. К концу квартала результата нет. Бонусов нет. У каждого второго резюме на hh. Несколько МОПов ушли в течение двух месяцев. Ушли, как понимаю, не за деньгами, а за нормальностью. Ушли туда, где умеют считать, а не фантазировать. Я сам провел почти все exit-интервью. И слышал в них одну и ту же фразу: «Дима, я не понимаю, что мы строим. Цифры приходят сверху, никто их не объясняет». Видно, ничто так не разрушает доверие в продажах, как план, который спустили без обсуждения. Ты говоришь: вы должны. А они видят реальность, на клиентах работают, и понимают - не должны. Не могут.
Что в этом опыте интересно. Я же делал это не от жадности и не от глупости, как надеюсь. Я делал это от страха. Вот, скажем, падение выручки в кризис. Это не просто строчка в отчете, это удар по идентичности. Ты годами строил, а потом видишь минус 30 процентов и не понимаешь, что с этим делать. Нервы дают сбой и появляется тот самый соблазн поставить продажам невыполнимый план. Просто чтобы на бумаге картинка стала бодрее. Чтобы себе было что показать. Временное успокоение. На самом деле это работает наоборот. Завышенный план не подстегивает, скорее парализует. Команда видит расхождение между цифрой и реальностью и перестает тратить силы на бой, который не выиграть. Включается режим тихого саботажа: люди вроде ходят на работу, отчитываются, проводят встречи, но энергии внутри уже нет. И возвращается она потом долго. Да и я сам спал с фантастическим планом в голове плохо. Чуйку-то не обмануть, даже в экселе.
Реальный план продаж рождается снизу. От воронки, от среднего чека, от длины сделки, от продуктивности менеджера, то бишь - конверсий. Когда продажи и маркетинг сами говорят: вот наш потолок. Можно его поднять, но для этого нужны такие-то изменения, улучшения. Это недели некомфортных разговоров: тебе показывают узкие места, ты соглашаешься или не соглашаешься, спорите по конкретным цифрам. И тогда план становится контрактом, а не приговором. У него есть шанс быть выполненным, потому что он считаемый. А план сверху - это всегда послание команде: «Мне плевать на ваши мысли, делайте чудо». Чудо случается один раз. Дальше команда начинает трещать и рассыпаться. А если это, как я написал, кризис? Стоит ли риск временной самоуспокоенности?
После того случая мне понадобилось полгода, чтобы починить отдел продаж. Найти людей, выстроить нормальные ритуалы планирования, вернуть доверие. Это был дорогой опыт, и я ему благодарен за один вывод. Гнать выручку из страха - проигранная партия еще до начала игры. И больше я этой подмены себе не позволю. А еще я вижу эту ошибку у фаундеров постоянно. Не у одного-двух, а у каждого второго, особенно в кризис. Сидим за кофе, человек рассказывает: спустил план х2, команда не вытянула, и что-то атмосфера сломалась. Я понимаю откуда это берется. Ни в коем случае не осуждаю. Нам всем надо пройти по своим граблям. А кто не пройдет - на то и кризис очистительный.