Технология построения системы продаж

Следуя заветам входить в отдых / отпуск постепенно, доделываю то, что не доделала на последних неделях перед отпуском (которые по праву заслуживают названия "героические"). Это я с горькой самоиронией. Стараюсь высвободить себе 10 дней без рабочих вопросов.

И еще из завершающих активностей - окончание курса по продажам Дмитрия Волошина. Это тот человек, который показал мне, что такое менторинг, стал инициатором создания Клуба менторов и чьей энергией живет и развивается Клуб. А еще Дмитрий - основатель он-лайн школ и как человек со степенью кандидата педагогических наук и практик андрогогики (обучения взрослых) делает классные образовательные программы.

Зачем я пошла поучиться продажам у Дмитрия? Чтобы посмотреть на сложившиеся в нашем индустриальном фарм пузыре практики со стороны и найти источники новых идей. Нашла :) обсуждаем теперь с коллегами в компании.

Но максимально полезным курс будет для собственников, ген директоров и РОПов (Руководителей Отделов Продаж) компаний малого-среднего бизнеса. Системно, практично и с нетворкингом в группе участников. Ниже опубликую ссылку на курс, который начнется в канун нового учебного года.

Держим курс на непрерывное образование и повышение квалификации!

Постоянное обучение это про нас, даже если работаешь в образовании. В голове давно сидела идея немного пересобрать портфель наших программ и открыться рынку, но найти РОП сходу не удалось и решил немного погрузиться в поле продаж. В очередной раз спасибо Дмитрий Волошин, что он оказался рядом) Пройдя онлайн-курс «Технология построения системы продаж», я понял, насколько важно правильно работать с клиентом.

Материалы курса были представлены в очень понятной для непрофильного человека форме, даже пересматривать лекции не пришлось)))

Сейчас прекрасное время чтобы учиться и меняться, я не призываю, а просто рекомендую обратить внимание на хорошие образовательные продукты. Проверено лично, дважды!

Курс получится очень живым по наполнению из-за дискуссий и интересующейся группы. Получилось закрыть пробелы в казалось бы базовых вещах и это радует.

Точно порекомендую курс людям которые непосредственно работают с отделом продаж или на стадии формирования. Без практики/опыта — нет смысла.

Очень крутое преподавание с отзывчивостью и профессионализмом. Ни один вопрос не остался без ответа!

Прохожу курс «Технология построения системы продаж» от светилы отечественного EdTech - Дмитрий Волошин. Курс закрытый - для «своих» (по приглашению босса Дмитрий Малин)).

Отличная прокачка для тех, кто хочет обрести новый взгляд на свой «метод» организации отдела продаж. И апгрейдить свое мышление. А с ним и результаты.

Вот только несколько инсайтов, которые меня резанули:
- Ваши продажи идут от продукта или от рынка?
- Что требует Маркетинг от Продукта? Продукт от Продаж? Маркетинг от Продаж? Продажи от Маркетинга? Есть ли у вас крепкая «сцепка» между этими отделами?
- Чем отличается Коммерческий директор от Руководителя отдела продаж?
- Вы управляете отделом продаж как «мамочка» или «папочка»? Спойлер - в зависимости от жизненного цикла компании требуются разные роли.
- Вы масштабируете отдел продаж по «сотам» или «грейдам»? А что выгоднее с точки зрения денег и нормы управляемости?
- Необходимое и достаточное условие для УТП и продукта. А оно у вас описано на one-pager?
- Как понять что пора переходить от групповой мотивации («общий котел») к индивидуальной? И как часто стоит менять систему мотивации в компании?

В общем, как сказал Питер Тиль, «Грамотные продажи и дистрибуция спасут плохой продукт; грамотный продукт не спасет плохие продажи и дистрибуцию». В общем, рекомендую курс на 100%! Следующий старт - 15 февраля. А я посмотрю для себя что-то другое в Лаборатории Дмитрия…))

Может ли бизнес обойтись без отдела продаж? Может, но это будет бизнес размера с записную книжку собственника, то есть самозанятость. А что делать когда хочется из этой самозанятости перейти в другую лигу? В лигу, где бизнес делают наемные сотрудники. Необходимо строить систему и один из важнейших компонентов этой системы - отдел продаж.

В угоду серийному предпринимательству приходилось строить отдел продаж с нуля несколько раз, один из них перевалил за 100 человек, и могу уверенно заявить насмотренность в создании отдела продаж приличная. Тогда зачем же прошел этот курс? Насмотренность. В ней и плюсы и минусы. Плюсы в том что делаешь быстро - воспроизводишь опыт по лекалу; минусы в том что идешь по накатанной, часто не внедряя новации. Как раз за новациями и свежим взглядом прошел обучение, и конечно нравится как автор курса Dmitry Voloshin структурирует информацию.

Для кого этот пост? В первую очередь для тех, кто понимает, что продажи это основной драйвер роста бизнеса. Для тех кому предстоит строить и масштабировать отдел продаж, кому надо разобраться в системе мотивации продавцов и руководителей. Или можем на это посмотреть с точки зрения размера бизнеса. Курс начинается с отдела продаж в 0 человек и завершается к размерности 50-100 человек, дальше уже принципиально ни чего не меняется. Отдел продаж при этом проходит несколько стадий развития и трансформации. Это нужно понимать предпринимателю или управленцу, чтобы отдел продаж соответствовал масштабам и задачам бизнеса.

На курсе ни чего не будет про продажи как про технологию, например СПИН или 5 шагов, на эту тему много контента. Курс исключительно про построение системы и масштабирование.

Комплексно, интересно, временами сложно, но стоит того. Это если коротко.

Если же говорить о деталях, то я бы выделил следующие моменты:

• Не было у вас опыта в построение систем продаж, или он был — курс одинаково будет полезен. В первом случае сможете фундаментально понять из чего этот процесс состоит, какие в нем есть сложности, как их преодолевать, а во втором — сможете «обстучать» свой опыт об концепцию курса и сделать выводы.

• На курсе много общения внутри группы. К этому надо быть готовым.

• Для меня наиболее интересным был блок про масштабирование отдела продаж. В нем есть вполне прикладные механики, каким образом этот сложный процесс можно реализовывать.

Курс рекомендую

Впечатление от курса позитивное.

Материал актуальный. Мы сейчас как раз в состоянии трансформации продаж для масштабирования и материалы курса очень в этом помогают.

Подача материала очень плотная. Без воды.


Примеры взяты из практики последних лет российского бизнеса.

Материал отлично структурирован. В любой момент понятно где ты, что уже должен понимать, и что будет дальше.

Домашние задания заставляют задуматься и собрать данные о своей компании, что еще раз заставляет задуматься.

Особенно хочу отметить стиль изложения автора — с уместными шутками и иллюстрациями. Они не отвлекают, а задают ритм повествованию.

Отзывы.
Что такое отзыв сам по себе. Это безусловно полезная часть любого бизнеса. Хороший, плохой, эмоциональный или сухая выжимка - это информация, которая позволяет фаундеру улучшать свой продукт используя реальный пользовательский опыт. Ленивый фаундер называет плохие отзывы «вкусовщиной» и старается их быстро разрулить и спрятать.

Трудолюбивый фаундер несет в отдел продукта и разработки и начинает улучшать продукт.

В онлайн образовании отзывы имеют вес гораздо больший, потому как их функциональное значение, помимо улучшения продукта - это еще и формирование доверия новых клиентов.

Мой опыт последних двух месяцев - это онлайн обучение на курсе «Ментор стартапов» у Дмитрия Волошин.

Вот мой опыт и ощущения от курса.

Начну с плюсов
1. Программа достаточно насыщенная. Для тех, кто привык слушать лекции в онлайне, сразу скажу, курс практический во всех смыслах слова. Каждую неделю нужно выбрать два часа и в онлайне слушать лекцию и работать в виртуальной аудитории. В конце занятия - домашнее задание. Его тоже нужно сделать. Бывают простые, но есть особо «извращенные» в хорошем смысле:). Из плюсов - навык формируется быстро
2. Полезность 10 из 10. Каждая лекция - это практический кейс на пути осознания себя ментором. Тут важно понять, что ментор - это отдельный тип мышления. Мне наконец-то удалось найти 100% совпадение своего запроса и методик, которые Дмитрий дает на курсе.
3. Комьюнити - это самый важный фактор любого образования, особенно для предпринимателя. Коллективный обмен практическим опытом, знаниями, формирование новых партнерских проектов - это только малая часть того, что может забрать предприниматель.

Из минусов
1. Часовой пояс. Все лекции проходят по московскому времени. И если слушать их в прямом эфире, то нужно спланировать свой день, чтобы к уроку мозги работали на 100%. Можно конечно и в записи смотреть, но мне больше нравится в живую.
2. Стоимость. Это даже не минус, а отличный фильтр на входе для «коллекционеров онлайн курсов». На первый взгляд дорого. После обучения при должном подходе возврат вложенных инвестиций за 1-3 месяца.

В целом рекомендация - идти. При условии, что запрос на менторство внутри созрел. Дмитрий вам поможет кристаллизовать эту часть запроса на предпродажной сессии.

На этой неделе окончил курс по менторингу стартапов от Дмитрия Волошина. Очень доволен.

Начало обучения выпало на не самые простые даты. Я крепко сомневался: потяну ли вытаскивать свой бизнес из кризиса и учиться одновременно. Даже выпросил у преподавателя возможность продолжить со следующим потоком :) Но в итоге курс не только не помешал: он помог мне со всем справиться. Общение в группе и новые знания сами по себе оказывают психологическую поддержку, а тут ещё и не просто знания, а способ взглянуть на бизнес по-новому. На свой и на те, которым я помогаю. Переосмыслить основы, вернуться к стратегии и истинным причинам кризисов в стартапах.

И настолько мне понравилось учиться, что записался сразу на продвинутый курс по технологиям менторинга, где Дмитрий подробнее расскажет про выстраивание процесса для нескольких mentee. Ну не могу я теперь без этих еженедельных ламповых встреч :)

Так что если у вас или знакомых есть стартап, которому нужна помощь — можете обращаться. Сейчас я беру небольшие бизнесы с цифровым продуктом до 100 млн. ₽ выручки в год, в которых фаундер нацелен на рост, но не знает как его достичь. Диагностику проведу бесплатно, а там если вам понравится — поработаем.

Я очень мало пишу в ФБ, но тут есть очень крутой повод. Я завершил курс у Dmitry Voloshin про менторство, еее! Тут должна быть фотка диплома, но не будет, визуализируйте.

В ноябре прошлого года я с помощью прекрасной Тани сформулировал картинку будущего (да-да, это про визуализируй, мечтай, будь в ресурсе и ты купишь Теслу). Одним из пунктов там было “Я занимаюсь менторством не более 3 проектов одновременно, за долю 10% от компании”. А на днях проверил эту картину и могу сказать, что задача выполнена. Правда 10% не везде получилось, да и с тремя я перевыполнил план чутка.

Поэтому решил, что если хочешь быть крутым ментором - учись у тех, кто круче. К этому моменту я продолжительное время читал посты Димы и даже как-то думал пойти к нему, как к наставнику. А начале августа Дима опубликовал информацию о наборе на курс менторов, и 25 августа я сидел на первой лекции. Причем это был курс не о хардскиллах ментора, а о процессе выбора менти, о форматах взаимоотношений с ним, оценки навыков менти и его команды, форматах контрактации. О том, как сформировать личный бренд ментора. И это полное совпадение запроса и предложения, совершенно вовремя. Знай я все, что давал Дима на курсе года назад, уверен, совершенно иначе бы описал запрос про 10% и 3 проекта, да и результаты были бы иными:) Ну ничего, сейчас пишу новый запрос, буду делать это с новым знанием.

Дима, спасибо за знания, фреймворки и людей, с которым я учился на одном потоке.

Пара инсайтов, простите за кэпство, но для меня они были прозрением:
1. Выбор менти — процесс деликатный и крайне важный, это человек, который будет с тобой бок о бок делать свой проект, и между вами должен быть очень хороший уровень понимания не только в формате коммуникации, но и ценностей. Считай, как вторую половинку выбрать, но не навсегда. И тут плавно переходим во второй пункт.
2. Ментор и менти — это не на всю жизнь. Циклы менторства фиксируются контрактом с KPI и бонусом в конце (опцион или иное). И это очень крутой пункт про “свободу”, потому что если ты ментор, а не партнер, который обладает долей и вовлечен в операцоинку, ты должен понимать, границы твоего сотрудничества не только функционально, но и по времени.

Кайф же?